四大营销活动、五大策划原则,你都会吗?

在楼盘销售案场工作过的人都知道,做活动对楼盘销售非常重要,是营销费用的一个关键去向,下面分别来介绍一下:

01

暖场活动

第一类是暖场活动。

刚需盘经常会在售楼处现场做这类活动,这紧密贴合了这一类客户贪便宜的心理,适合暖场类活动,小而精。

比如现场的DIY,小制作,小孩子们一起做个小陶艺,一起做个小工艺品,做完后可以带走,由于这类活动参与感比较强,小孩子们很喜欢,每逢节假日,如果想把客户留在售楼处中,就需要这种伴随性质的活动。

这些活动能给你带来客户当然很好,带不来客户也没什么关系,至少能让你的售楼处现场人气十足,真来买房子的人也很容易有从众心理,觉得现场人多和房子卖的好划等号。

02

品鉴类活动

第三类是品鉴类活动。

品鉴和产品发布不同,发布会一般要找个酒店,讲产品,不到现场看。而品鉴就是真的要看看,这包括售楼处品鉴与样板间品鉴。

样板间品鉴会更重要,无论是客户还是媒体同行,最想看的就是样板间。

样板间对外开放则需要仪式,就像新娘子揭开面纱,这个仪式可以是论坛,把大家聚在一起,强调现场感,即视感,要把现场做得非常有感觉,这本身就非常难。

大家参观样板间,给出一些自己看法,意见,请一些媒体的老师来点评,发一发新闻稿。

03

圈层私宴类活动

第四类是圈层私宴类活动。这类活动在高端豪宅项目中经常会用到。

首先,豪宅产品强调私密感,所以做小圈子的活动会好一些,你可以为一个业主专门定制一顿饭,让他去请他的朋友们,或者给他的家人过生日,由你来买单,最好在售楼处。

在规划售楼处的时候,豪宅售楼处最好设一个专属私宴厅,大概能容纳十个人左右,你可以提前和一家餐厅谈好,由他们做食品供应,现场做一些微加工,包括烟酒供应,一桌两三万就可以搞定。

一套豪宅一般总价要2000万以上,2%的中介渠道费用大概是40万,做十几场私宴活动,只要能成交一套房子,成本就和中介渠道带客成交的成本持平了。

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主题类活动

第五类是主题类活动。

根据时间变化,会有不同的主题类活动,比如中秋活动,国庆活动,春节活动,这些活动主要以现场的氛围布置为主。为了让案场更加符合节日的氛围,以包装为主。

还有交付类和工地开放日的活动,这些也是主题类的活动,都是为了满足现场的需求做的辅助性包装。

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房地产营销策划五大原则

NO.1独创原则

无论房地产项目的定位、建筑设计的理念、策划方案的创意、营销推广的策略,没有独创、毫无新意,要在市场竞争中赢得主动地位是不可能的。

独创就是独到、创新、差异化、有个性。

独创具有超越一般的功能,它应贯穿房地产策划项目的各个环节,使房地产项目在众多的竞争项目中脱颖而出。

房地产策划要达到独创,永不雷同,必须满足以下几个要求:

1房地产策划观念要独创。

策划观念是否独创、新颖,关系到策划人的基本素质。有的人策划观念经常有新的创意,有的人只能“克隆”或照搬别人的概念,这些都影响到策划人的策划项目的成败。

在众多房地产项目中,能在强敌中站稳了脚并销售成功的,策划观念一定是创新出奇的。

广州有个大型住宅区,开盘时以高素质、高价位出现,其有独创性的策划观念,独具一格,使很多顾客下定金购房。

2房地产策划主题要独创。

主题是房地产开发项目的总体主导思想,是发展商赋予项目的“灵魂”。

策划主题是否独创、新颖,立意是否创新,关系到房地产项目的差异化和个性化,并直接影响到项目在竞争中取胜,大到贯穿整个项目主题,小到报纸广告主题,无不是这样。

策划主题独创,与市场发展潮流有很大的关系。

当人们都沉醉在市中心区建住宅的时候,一些有远见的发展商却发起一场“郊区化运动”,建起一栋栋低容积率、高绿化率的住宅小区,迎合市民们返回大自然的心理状态。

在人们欣赏小区内花草成片的时候,一些有创见的策划人却举起了山景、江景、海景的大旗,使居民们的窗外视线无比宽阔,风景悦人。

3房地产策划手段要独创。

房地产策划手段就是房地产策划的具体方法、办法。

方法、手段不同,策划出的效果也就不一样。最著名的例子是广州奥林匹克花园,在人们还在用单一手段策划楼盘的时候,奥林匹克的发展商却用复合手段策划楼盘,地产业和体育业的复合,引领了房地产策划领域的新里程。

策划手段独到,往往会达到意想不到的效果。

广州远洋明珠大厦,在建好的楼字中,推出十套主题样板间,以不同人的个性及生活方式进行延伸、发挥、变形,使人看了以后大开眼界:我们居住的空间可以那样艺术、舒适和优美。

策划手段独到,增大了人们的购买欲。

NO.2整合原则

在房地产开发项目中,有各种不同的客观资源,大概可分为两大类:

一是从是否明显看出来分,有显性资源、隐性资源。二是从具体形式来分,有主题资源(或称概念资源)、社会资源、人文资源、物力资源、人力资源等。

这些资源在没有策划整合之前,是松散的、凌乱的、没有中心的,但经过整合以后就会团结一起,为整个项目的发展服务。

为了有效地整合好房地产开发项目的客观资源,必须做到以下几点:

第一,要把握好整合资源的技巧。在整理、分类、组合中要有的放矢,抓住重点,使客观资源合力加强,达到1+1=3的效果。

第二,整合好的各个客观资源要围绕项目开发的主题中心,远离主题中心的资源往往很难达到目的。

第三,要善于挖掘、发现隐性资源。如创新、独到的主题资源大都是隐藏起来的,不易被人发现,需要策划人聪慧的头脑去提炼、去创造。

NO.3客观原则

客观原则是指在房地产策划运作的过程中,策划人通过各种努力,使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。

要遵循客观原则做好房地产策划,必须注意以下几点:

实事求是进行策划,不讲大话、空话。

做好客观市场的调研、分析、预测,提高策划的准确性,

在客观实际的基础上谨慎行动,避免引起故意“炒作”之嫌。

策划的观念、理念既符合实际,又有所超前。

NO.4定位原则

所谓“定位”,就是给房地产策划的基本内容确定具体位置和方向,找准明确的目标。房地产开发项目的具体定位很重要,关系到项目的发展方向。

一个目标定位错了,会影响其它目标定位的准确。

1具体要从“大”、“小”两方面入手。

大的方面是房地产项目的总体定位,包括开发项目的目标、宗旨,项目的指导思想,项目的总体规模,项目的功能身份,项目的发展方向,等等。

小的方面是房地产项目的具体定位,包括主题定位、市场定位、目标客户定位、建筑设计定位、广告宣传定位、营销推广定位,等等。

房地产项目的总体定位确定了项目的总体位置和方向,对项目的具体定位有指导、约束作用;房地产项目的具体定位是在总体定位下进行的,具体定位是对总体方向的分解。

各个具体定位要符合总体定位的方向。

2把握各项定位内容的功能作用。

要做到这一点,策划人首先要全面掌握定位内容的内涵,深入其中间去,确定其定位的难易点,有的放矢地找准目标。

其次,每项定位内容的具体功用是一样的,要把它们整合好,利用好,为整个项目的总体定位服务。

3要熟练地运用项目定位的具体方法和技巧。

在项目定位过程中,方法和技巧运用得好,往往会达到事倍功半的效果。如对建筑设计定位,建筑设计的最新理念不能不了解,设计市场的流行趋势不可不知道。在此前提下,是追逐潮流还是着意创新?

是停留现状还是适度超前?

这都要根据开发项目的总体定位下有所取舍,确定方向。

NO.5可行原则

可行性原则是指房地产策划运行的方案是否达到并符合切实可行的策划目标和效果。可行性原则就是要求房地产策划行为应时时刻刻地为项目的科学性、可行性着想,避免出现不必要的差错。

贯彻房地产策划的可行原则,可从以下几方面着手:

1策划方案是否可行。

在房地产策划过程中,确定方案的可行性是贯彻可行原则的第一步。

从房地产策划的本质特征可以看出,在多种策划方案中选择最优秀、最可行的方案是项目成功的基础。有了可行的方案以后,还要对方案实施的可行性进行分析。

使方案符合市场变化的具体要求,这是贯彻可行原则的第二步。

2方案经济性是否可行。

策划方案的经济性是指以最小的经济投入达到最好的策划目标。这也是方案是否可行的基本要求。

其次,投资方案的可行性分析也是一个不可忽视的重要因素。投资方案通过量的论证和分析,可以确定策划方案是否可行,为项目的顺利运作保驾护航。

3方案有效性是否可行。

房地产策划方案的有效性是指房地产策划方案实施过程中能合理有效地利用人力、物力、财力和时间,实施效果能达到甚至超过方案设计的具体要求。

策划方案要达到有效、可行。

一是要用最小的消耗和代价争取最大的利益;二是所冒的风险最小,失败的可能性最小,经过努力基本上有成功的把握;三是要能完满地实现策划的预定目标。